Как сделать конвейер продаж.

Повышение эффективности продаж, конвейер.

Продажи нужно резать. Не в том контексте как морковку на салат оливье или не в контексте сокращения или урезания. Продажи нужно разрезать на составляющие, вот о чем будем сегодня говорить.

Повышение эффективности продаж я посвятил не один год своей жизни. Начинал я с первых тренингов по продажам более 12 лет назад, когда меня тренировали как продавца и менеджера. Позже, вместе с собственным карьерным ростом, менялась моя и роль в продажах и отношение к продажам, я стал думать не о том, как продавать, а о том, как конфигурировать продажи.

На сегодняшний момент у меня есть сложившаяся концепция, которую я не смогу уместить в короткое видео, поэтому давайте маленькими частями. Смотрите видео или читайте дальше.

Часто продажи делать на три основных этапа. Лидогенерация, конвертация и эккаунтинг. Первые два этапа можно приравнять к привлечению нового клиента, эккаунтинг - это по сути продажи текущим Клиентам. 

В экспедиторских компаниях есть смысл выделять продажи Новым Клиентам и продажи старым Клиентам. Поэтому первый срез именно по этой линии.

Как повысить эффективность продаж?

Что значит разрезать? Поручать разным людям. Отделять, эти должны заниматься разные сотрудники в компании. Я считаю, что люди, которые занимаются продажами текущим Клиентам не должны заниматься привлечением новых Клиентов, вот по каким причинам:

• Эти задачи конфликтуют, конфликт рутины и развития. Мы все знаем, что сначала хлеб (рутина), потом масло (развитие). А если так, то занимаясь рутиной менеджер должен ставить вопрос привлечения новых Клиентов во второй приоритет. А значит, продажи новым Клиентам будут осуществляться по остаточному принципу, а это не правильно. В то же время, привлекать новых Клиентов в ущерб текущим - тоже вредно и не логично. Ну и мы помним, что две задачи не могут быть одинаково приоритетны, тк это просто разорвёт мозг продавца и снизит его эффективность сразу по обеим задачам;

• Вторая причина, исходит по смыслу из первой. Если привлечение новых Клиентов второстепенная задача по остаточному принципу, то вы не сможете планировать продажи новым Клиентам, а значит и развитие сервисов можете планировать исходя из только текущих объемов ваших Клиентов, и на падающем рынке вы можете планировать падение объемов;

• Третья причина, вы скорее всего переплачиваете. Стоимость продаж мы будем обсуждать в следующем видео, но надеюсь вы согласитесь, что менеджеры по работе с текущим клиентами или key account менеджеры чаще всего дороже, чем менеджер по привлечению новых Клиентов. Даже если Вы не согласны с этим утверждением, давайте заглянем глубже. Привлечение новых Клиентов можно разбить не несколько этапов, один из которых лидогенерация или холодный прозвон, прохождение секретаря и выход на ЛПР, а этот процесс достаточно механический, хоть и не лишены творчества, и дешевый по сравнению с обслуживанием текущих Клиентов; да и стоимость потери нового клиента, который ещё не привлечён в компанию и стоимость потери текущего клиента разная не в пользу нового клиента, а значит разная и стоимость специалистов;

• Четвертая причина. Если после привлеченного клиента продолжает обслуживать тот же менеджер, кто его привлёк - клиент начинает работать не с компанией, а с менеджером, прилипает к нему, то есть вы становитесь зависимым от сотрудника, который может и привлекать и обслуживать Клиентов, а значит может уйти с этим Клиентом, а чтобы не ушёл - вы должны платить ему в среднем больше, чем специалисту не умеющему и привлекать и удерживать Клиентов. Ну, а чего мы потом удивляемся постоянному почкованию компаний, потому как зачем сотруднику компания, если сотрудник сам привлёк клиента и может его обслуживать, это если коротко;

• Пятая. Управление привлечением Клиентов, которую можно построить на недорогих или даже бесплатных CRM платформах, и удержание Клиентов - контроль которого можно производить на основе либо банальных бух отчетов по сделкам и прибыли, это разные системы и не всегда имеет смысл их объединять;

• Ну и в конце концов, привлечение клиента и удержание Клиентов требуют разных навыков от специалиста. Для привлечения, если грубо, нужна настойчивость, активность, пробивная сила. Для удержания - клиентоориентированность, эмоциональна подстройка под клиента и адаптивность. А значит, человек для эффективной работы должен обладать обоими навыками, быть более универсальным. А значит опять встаёт вопрос стоимости такого специалиста, возможности его найти, удержать и стоимости замены.

Так что если вы не хотите слышать оправдания в стиле "ну а когда я буду привлекать новых Клиентов, у меня вон сколько вопросов со старыми" и не хотите рисковать и переплачивать - поручайте эти продажи разным людям, с разным складом характера и навыками. До встречи в следующей статье.

Не забудьте посетить наш сайт по железнодорожным перевозкам из Китая.

Смотрите мое видео по этому поводу на канале Youtube.