Разделяйте факт и мнение, рассказ о факте.

Разделяйте факт и мнение, рассказ о факте. В том числе при формировании Вашего УТП.

При оценке конкурентных преимуществ на прошлых видео и в прошлых статьях я часто употребляю слово "факт" или "не факт". Это не просто слова - паразиты, поверьте. 

Есть множество концепций о фактах и восприятии мира. Ну начать можно с Платона и его диалога Государство, где он говорит, что "есть мир, а есть его восприятие нами через тени на стене пещеры". 

Широко известна индийская басня про слепых мудрецов и слона "Учёный спор". Мудрецы ощупывают разные части слона и рассуждают, что есть слон - колонна (нога слона) или змея (хобот слона) или еще что-то?

Если ближе к нашему времени - 70 годы 20-го века, когда было создано Нейро Лингвистическое Программирование и изобретена Метамодель: есть объективная реальность, а есть восприятие и трактовка этой реальности человеком через метамодельные искажения. 


Многие, наверняка слышали базовую пресуппозицию (убеждение) НЛП "карта не территория".

Если говорить про уже современные социальные технологии, то нужно вспомнить Владимира Тарасова и его заповедь "Отличать факт от мнения". А еще есть "факт и рассказ о факте" - концепция, с которой я познакомился на тренинге Виталия Булавина "Пространство для развития". То есть об этом говорят очень и очень многие.

Зачем отличать факт от мнения (рассказа о факте)?

"Факт" очень важно уметь отличать от "рассказа о факте", от мнения, важно понимать, что "карта не равна территории", это совершенно разные вещи. "Факт" это то, на что можно реально опереться, это то, что является истиной, это событие, которое произошло и которое мы можем воспринять с помощью одного из органов чувств: зрение, слух, обоняние, кинестетика и так далее, а "мнение" или "рассказ о факте" - на это нельзя опереться, положиться, нельзя использовать при принятии решений, это чья-то оценка или рассказ о событии, которое в любом случае (метамодельно) искажает само событие факт. Если Вы умеете отличать эти вещи - ваши действия более точны, решения более адекватны и эффективны.

На своем видео я привожу пару примеров, как можно научится разделять "факт" и "мнение".

К чему это я? У нас же не семинар по философии, верно? Как использовать эту идею в продажах, чтобы сделать их более эффективными? 

Как анализировать и создавать конкурентное преимущество?

Каждый продукт обладает определенными характеристиками, оценив которые можно сделать определенные выводы. Например, Вы хотите создать конкурентное преимущество, но оно не создаётся просто словесно, например с помощью копирайтинга. Если Вы говорите клиенту то, чего на самом деле не существует - это ложь и неадекватность, и не нужно удивляться, если Вам не верят и у Вас не покупают. Конкурентные преимущества - это реальные, фактические, существующие параметры Вашего продукта или услуги.

Говорить "наши цены конкурентны" - это рассказ о факте (или не факте, если они не конкурентны). 

Если Вы говорите что-то о своём продукте, услуге, преимуществах в Вашем Уникальном Торговом Предложении (УТП) - это должно быть, во первых, основано на факте, реальных характеристиках товара или услуги, во вторых, то что Вы говорите - должно быть фактом, чтобы максимально приблизить потенциального клиента к восприятию и согласии с озвучиваемых свойств услуги. Что значит приблизить? Как только Клиент получил эту информацию от Вас, он может легко проверит это, и тогда эта информация может стать фактом и для него.

Если Вы говорите, что Ваша цена самая низкая на рынке, то это рассказ о факте. Это может быть правдой, а может правдой не быть. Если рынок насыщен похожими услугами, такими же, как и Ваша (отсутствует дефицит), то большинство Клиентов не нуждается в Ваших услугах, если они ничем не лучше других услуг и характеристиках той услуги, которую он уже получает, закрывая свою текущую потребность. А значит, и проверять Ваш рассказ о факте редко кто будет. Вы говорите, что Ваша цена самая низкая на рынке - этого даже проверять не будет, хоть Вы об стену бейтесь!

Если же клиент получил Вашу цену (а это уже факт, информация, которую уже можно оценить) и в ходе того сравнения с конкурентами, которое для него уместно, увидел, что Ваша цена лучшая - это является фактом для Клиента. 

Механика формирования УТП и конкурентного преимущества.

Очень важно понять эту механику при формировании УТП:

1. Наличие факта в самом продукте или услуге, например конкурентноспособная цена.
2. Сообщение клиенту факта, а не мнения об этом параметре. Мнение проверять нет времени, факт проверить можно быстро.
3. Клиент сравнивает Ваш факт из Вашего предложения со своим фактом, и принимает решение, интереснее чем то, что сейчас или не интересно.

Если в первом пункте нет факта, а есть мнение - Вы неадекватны или сознательно врёте, велика вероятность провала в третьем пункте. Клиент, получив Вашу цену Вам отказывает.

Если во втором пункте не факт, а мнение, - Клиент, получив рассказ о факте, вместо факта - прекращает с Вами разговаривать.

Существует вариант, когда клиенту "впаривается" плохая цена - он просто не знает рынка, а это значит, что в долгосрочной перспективе он узнает рынок и Вы его потеряете. Есть ещё один вариант, при котором цена не является важным показателем для клиента. А значит конкурентное преимущество по цене ему не важно.

Виды конкурентных преимуществ компаний.

То, что Вы говорите языком мнения, оценки - всегда будет для Клиента рассказом о факте, а будет ли это фактом в итоге - зависит от свойств продукта или услуги, которыми он обладает во время использования и измерения или сравнения Клиентом, только клиент может понять, что такое факт. Для того, чтобы озвучить клиенту факт - нужно этот факт иметь в свойствах продукта и донести этот факт таким языком, который будет содержать параметр изменяемости, либо конкретное доказательство.

Если Вы говорите, что у Вас хорошее качество сервиса, то это рассказ о факте, и хорошее ли качество у Вашего сервиса (что является фактом для Клиента) - Клиент может узнать скорее всего только проработав с Вами. Если с фактом цены все легко и цену Клиент видит до начала работы, то какую информацию можно дать клиенту про качество сервиса, чтобы это тоже было сделано "языком факта", до начала фактической работы с Вами? Цена очень легко измеримый и сравнимый показатель, по качеству же сервиса - такого единого простого показателя знакомого всем Клиентам не существует, не все знают что такое NPS (Net Promoter Score). 

Так как же рассказать о сервисе, чтобы для Клиентов это могло быстро и легко стать фактом ещё до начала работы с Вами?

Многие компании не находят ответ на этот вопрос потому продают либо просто болтовню, рассказы, мнение, либо продают низкую цену. Ну согласитесь, что продавать хорошую, реально хорошую цену с одной стороны скучно и не прибыльно, а с другой стороны, обеспечить реально конкурентную цену на конкурентном рынке иногда бывает очень и очень сложно.

Скорость - ещё один важный параметр. Если Вы изобрели HyperLoop или новый скоростной способ доставки груза, как в своё время, активно продвигался сервис по скоростной доставке жд из Китая - Вы можете продавать Клиентам скорость доставки в количестве дней. Это, как и цена, информация, которую можно донести "языком факта", которую Клиент может оценить, измерить ещё до начала пользования услугой. При этом, мы про явное враньё вообще не говорим, нас же интересуют повторные продажи клиенту или нет? 

Но только в том случае, если Ваш срок доставки действительно быстрее и ваше предложение уникально для Клиента, то есть никто больше этого предложения ему не делает. Именно по этой причине те компании, которые были первыми в предложении этой скоростной услуги - они получили часть рынка, сейчас же эту скорость отдавать можно только совсем дремучим Клиентам, т.к. рынок быстро обучается и все знают про этот скоростной сервис. То же самое по скоростной доставке цветов из Голландии, например.  Ну если Вы предлагаете обычный, как у всех, срок доставки и не можете предложить ничего уникального по скорости, то что, - опять продавать цену?

Не всем Клиентам нужна низкая цена, даже если Вы предлагаете дешевле - у вас не покупают. Никогда не сталкивались с подобным? Поэтому компании нужно формировать конкурентные преимущества основанные на разных параметрах: некоторые продукты или услуги должны быть конкурентные по цене и их продавать тем, кому важна цена, некоторые - конкурентные по качеству, некоторые - конкурентные по скорости или другим параметрам, о которых мы поговорим чуть позже. Иногда сплав нескольких параметров и крайне желательно, чтобы "языком фактов". И идеально, как мы говорили на третьем видео, сплав трёх основных параметров: конкурентные по цене, по качеству и по скорости.

Многие могут подумать, "Ну что за хрень? Всех критикует и негативит, рассуждает про то, что привлекать Клиентов нужно конкурентными преимуществами, говорит, как делать утп неправильно, а как правильно - не говорит. Что же делать?" Об этом в большом блоке следующих статей. 

До встречи на страницах блога или моем персональном канале в Youtube.