Стоимость привлечения Клиентов в компанию.

Считаете ли Вы стоимость привлечения нового Клиента в Вашей компании?

Считаете ли вы стоимость привлечения Клиентов? А можете ли Вы предположить, что привлечение каких-то Клиентов для Вас не рентабельно?

Что это значит? Что на привлечение клиента Вы потратили больше денег, чем на этом клиенте заработали, а значит - Вы в убытке. Об этом мое видео.

Многие руководители как мантру повторяют фразу "нам нужны новые клиенты, нам нужны новые продажи". Вы не знали, что не все клиенты прибыльные, и работа с Клиентом может быть убыточна? И вы же понимаете, я не о том, что сделки убыточны, а о том, что прибыль, полученная от клиента меньше, чем затраты на его привлечение. Никогда не думали об этом? А зря.

А как понять, какие затраты в компании на привлечение клиента? Если лидогенерацией и конвертацией занимается робот, например Яндекс-директ или Google Adwords, то посчитать более менее легко, вы берёте за базу Ваш бюджет на контекстную рекламу. Но редко весь процесс и лидогенерации и конвертации производит робот, даже если это так, то рекламную компанию ещё и настроить нужно, а это делает человек и он стоит денег. Ну предположим, затраты на настройки кампании можно понести один раз, а значит это не постоянные, а переменные затраты. Но рекламную компанию нужно поддерживать, оптимизировать, а значит постоянные затраты тоже будут.

Ну, а в большинстве же компаний конвертацией занимается человек, либо всем процессом привлечения Клиентов: и лидогенерацией и конвертацией занимается не робот, а человек. Например, если вы занимаетесь холодными звонками или обработкой входящего трафика.

Как считать стоимость?

Как рассчитывать стоимость рабочего времени сотрудников мы обсуждали во втором видео. При расчете стоимости времени Вашего продажника возьмём второй вариант расчёта: финансово-управленческий: зарплата и все налоги, затраты на офис, рекламные материалы и сувениру, офисные принадлежности, интернет, телефонию. Тк сотрудник отдела продаж генерирует прибыль, а например офис менеджер или бухгалтер в Вашей компании прибыль не генерирует, то затрату на административный персонал, включая финансистов, бухгалтеров, курьеров, и даже управленческий персонал я бы также разнёс на всех Ваших коммерсантов, включая продавцов. Руководитель отдела продаж и затраты на него, если сам не занимается продажами, а их только администрирует, его затраты тоже нужно разнести. В итоге у вас получается некая достаточно высокая совокупность затрат, которая может сильно отличаться просто от размера зарплаты продажника. В некоторых случаях, при зарплате в 900 долларов, реальные затраты, посчитанные по указанному принципу составляют 2500-3000 долларов США. 

Опять же, все зависит от Вашей системы разрезания продаж, если Вы выделили эккаунтинг, то большую часть административных затрат можно Повесить на этот участок продаж, а на лидогенерацию и конвертацию меньше. Но все равно, затраты на продажи новым Клиентам, о стоимости которых сегодня будем говорить не равны зарплатам Ваших продавцов и руководителя отдела продаж, а гораздо больше, чаще всего в 2 или 3 раза выше.

Так сколько стоит привлечение клиента в Вашу компанию? Мы можем использовать термины интернет маркетинга:

CAC (Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения клиента. Делим получившиеся 3000 долларов США на количество привлекаемых Клиентов в месяц. Например, 1 продажник привёл 2 клиента - значит стоимость привлечение 1 клиента стоит 1500 долларов. Если 3 клиента - то 1000 долларов. Если 1 клиент - то 3000 и так далее. Не мало, правда? Скажите, а может ли профит по перевозке покрыть эти затраты? Если вы продаёте не проектные перевозки, то в большинстве случаев - вряд ли, рентабельность в нашем бизнесе в среднем около 10%. Но значит ли это, что любая продажа новому клиенту дороже, чем профит с этого клиента? А вот и не значит, и здесь нам нужно вспомнить про ltv, и сравнить стоимость привлечения клиента и потенциальный ltv этого клиента. Если ltv больше - мы окупим продажи, если нет - то не окупим.

Давайте представим себе ситуацию, при которой мы привлекли клиента с нашим профитом 300 долларов с перевозки, но у такого клиента всего 1 перевозка в месяц. Если клиент будет стабильно работать с нами минимум 5 месяцев и профит не уменьшится, то нам привлечение клиента может откупится. Но сможем ли мы обеспечить такой же стабильный профит с перевозки и быть уверенным, что клиент от вас не уйдёт в течении 5 месяцев (качество сервиса, конкуренты, результаты бизнеса клиента)?

Второй вариант, привлекаем клиента с профитом 700 долларов с перевозке, но с 1 перевозкой в год. Скорее всего, Вы не окупитесь. Если раньше такие клиенты были интересны тк рынок рос и клиент с 1 перевозкой мог очень скоро также вырасти до 2-3 перевозок и стать Вашим регулярным Клиентом, то сейчас рынок если растёт, то не сильно и верить в рост объёма Клиентов (при учете его ниши), не стоит. То есть по такому клиенту велика вероятность, что вы перестанете с ним работать до того момента, как откупите затраты на привлечение, вот такая горькая правда.

Какие же клиенты дают большую вероятность откупится? Скорее всего - потоковые клиенты, оптовые клиенты, клиенты с большим количеством перевозок в месяц, хоть может и меньшим профитом. Ваш профит может быть 50 долларов с перевозки, но при 20 перевозках в месяц вы откупитесь через 1,5 месяца работы с таким Клиентом. А значит лучше всего делать упора привлечение потоковых Клиентов.

Ну или резко увеличивать количество привлечённых Клиентов в месяц. Т.к. если Ваши затраты 3000 долларов на одного продажника и он умудряется привлекать 10 новых Клиентов каждый месяц, затраты на привлечение каждого всего 300 долларов и их окупить легче.

Таким образом, я предлагаю анализировать, смогли ли вы окупить затраты на привлечение клиента или нет, потому как если вы не окупили Ваши затраты на лидогенерацию и конвертацию, вы вряд ли окупите Ваши затраты на эккаунтинг. Поэтому считайте свои ключевые показатели продаж.

Подписывайтесь на нашу интересную подписку и смотрите видео на моем канале в Youtube.