Конкурентное преимущество "круче" или "интереснее".

Борьба за Клиентов через сувенирную продукцию.

А Вы уже заказали новогодние подарки своим Клиентам?

Что в этом году? Конфеты и торты в форме морских контейнеров? Елочные игрушки в форме паллет? Опять раздеваете своих сотрудников для календаря на 2018 год? Заворачиваете все это в упаковочную бумагу, стилизованную под копию морского коносамента или CMR? Ну конечно, после этого все Клиенты будут готовы платить Вам больше 

И кто все это безумие придумывает - Вы или очередное нанятое Вами креативно-маркетинговое агенство?

Ну, а почему нет, если есть лишние деньги, Ваши Клиенты - подростки или Вы просто хотите развивать конкурентное преимущество «круче и интереснее».

Вообще не имею ничего против, если это не очередная «гениальная идея» горе-маркетолога, а Вы точно знаете, что делаете и кто Ваша ЦА.

А насколько с Вашей компанией круто работать?

Еще одно возможное конкурентное преимущество компании - "крутость". Многие отмахнутся - ну что это за подростковая тема? Вы же не спинеры продаете, а логистические услуги, что значит "круто"? Как взрослые дядьки могут использовать это преимущество при взаимодействии с другими взрослыми дядьками - ЛПР-ами?

Давайте не будем спешить с выводами и хорошенько разберемся с этой темой.

Я бы предложил два варианта потенциальной реализации этого преимущества:

• Круче с точки зрения, какие крутые компании или личности с вами работают и эти референтные лица являются значимыми в глазах ваших потенциальных клиентов;

• Круче с точки зрения бизнес процессов в работе, например коммерческое предложение компании Вам приходит по почте в крафтовом конверте и оно само написано на шкуре розового буйвола. 

Ну это не всегда актуально или пока ещё в России и Украине мало актуально, т.к. ЛПР пока ещё, в большинстве своем, старой закалки и им мало интересны все эти "молодежные современные штуки и крутости", но может будет более актуально в будущем в то время, когда "миллениумы" вырастут и станут ЛПРами. Но даже если ЛПР ещё прошлой формации, все чаще и чаще обычные оперативники и логисты уже могут быть "миллениумами", которым может быть интересна ваша активность в соц. сетях, инстаграммах, фейсбуках и ютюба.

Тем не менее WEB интерфейс и обработка заказа через телефонное приложение - на сегодняшний день это и может быть удобно для любых возрастных категорий круто, особенно если красивый дизайн и какие-то фишки с иконками или картинками. Некоторые компании делают реально очень крутые и красивые сайты с современными технологиями, не для большинства Клиентов это важно, не всегда легко угадать с вкусом, это достаточно дорого, ведь нужно не просто один раз сделать, а нужно постоянно поддерживать актуальность - технологии постоянно развиваются и все нужно обновлять. 

Может Вы видели сайты во флеше - когда то это было круто, но если не обновили - сегодня это кажется смешным.

Ещё пример "фана" или "крутости": 15 лет назад один Клиент дал нам большой контракт только потому, что на первую загрузку мы поставили две новые, чистые, красивые машины с ярким желтым тентом. Но это было тогда, сейчас этим редко кого можно удивить да и пользы клиенту мало. И на этапе продажи, фотошопленные фото машин и контейнеров - вряд ли кого-то заинтригуют. 

Если мы говорим про факт работы крутых компаний или людей с вами - Вы можете об этом рассказать своим Клиентам: например мы возим грузы для компании АБЦ Фарма, или мы недавно везли диван для Сергея Петрова директора компании МТС, или вот посмотрите это фото перевозки 80 метровой трубы для компании РусАл. 

Если про крутость с точки зрения фана и интересности для поколения миллениумов: Тут сложнее всего с фактом в свойствах продукта или языке факта при рассказе клиенту, так как очень все индивидуально и то, что кажется крутым вам - может не казаться крутым вашим клиентам. Тут важно чувство стиля, которое очень сложно оцифровать.

Психотипы? Эмоции? А это тут причем?

Некоторым Клиентам вообще крутость не нужна, а они любят консервативные решения и все модное их раздражает: это зависит и от возрастной группы ваших Клиентов и от их психотипов. Когда вы вообще услышали от меня  о конкурентном преимуществе как "крутость, интересность, фан" - какие эмоции это вызвало? У кого-то - о, это интересно! А у кого-то: что это за хрень? Так и у ваших Клиентов: кому-то это важно, а кому-то нет.

Например, истеройдным психотипам новенький модный дизайн понравится, а вот эпилептойдам или тревожным - может сильно оттолкнуть. Определить психотип можно по голосу и манере говорить или так называемым фокусам языка, внешнему виду и манере одеваться, по жестам. Но для начала нужно научится определять эти психотипы и классифицировать Ваших Клиентов, т.к. есть риск, что Вы будете предлагать какие-то даже объективно крутые фишки тем, кому это с точки зрения восприятия не подходит.

Если Вы выяснили, что ваша целевая аудитория подростки до 30 лет, истеройды - можно пробовать и за счёт этого продавать дороже и в больших объемах.

Я часто сталкиваюсь с попыткой эксплуатировать этот вид преимущества в сувенирной продукции: насколько интересные и необычные у вас подарки Клиентам на Новый год? Кто-то дарит банки с мёдом, сетки-авоськи, торты в виде контейнеров, прочие чудачества. Обычно это все выдумывают рекламные и креативные  агенства и это нормально, там часто работают люди истеройдного типа и некоторым Клиентам это нравится. А некоторые клиенты говорят - ну что за хрень это все? Подарите нам просто нормальный, удобный Календарь и ручку, которая не будет ломаться, а все остальное нам не нужно.

Использовать ли конкурентное преимущество круче/интереснее при продаже - решать Вам. Наверное да, если у Вас реально есть что-то крутое, не по Вашему мнению, а по мнению вашего Клиента. А значит, Вашего Клиента нужно изучать в контексте психологии и возрастных групп и предпочтений. 

Сегментируйте и предлагайте различным Клиентам то, что нужно и понятно именно им!

На этом разбор конкурентных преимуществ заканчиваем и в следующий раз поговорим как и каким компаниям можно создавать использовать эти преимущества.