Привлечение новых клиентов как часть конвейера продаж.

Лидогенерация и конвертация.

Продолжим про разрезание продаж. Смотрите в моем видео или читайте текст дальше.

Продажи новым Клиентам (лидогенерация и конвертация) стоит отделять от эккаунтинг, это мы обсудили в прошли видео. Разделять ли функции лидогенерация и функции конвертации и поручать ли их разным людям?

Существует несколько точек зрения по этому поводу и я озвучу свою.

В том случае, если лидогенерация и конвертация происходит разными способами, или, если хотите, проводится в разных каналах - то они скорее всего уже разрезаны. Что значит в разных каналах? Например, лидогенерация входящего трафика происходит через интернет, например входящий контекстной рекламой, емейл рассылками или подписчиками на социальные сети - это входящий интернет трафик. А конвертация - это тот менеджер, который обрабатывает входящие заявки по телефону или в емейле. Разные каналы (интернет - телефон), могут и должны выполнять разные люди. То есть вряд ли менеджер по конвертации должен сам заниматься рассылкой или настройкой компании в яндекс директ. Ну если это не микро бизнес. лидогенерацией может заниматься отдел маркетинга, а конверсией - отдел продаж. И это разумно.

Если же лидогенерация происходит в таком же канале, что и конвертация, например по телефону в виде холодных звонков, то по моему мнению, их разделять тоже можно, но учитывая следующие особенности.

Есть идея брать отдельно менеджера по лидогенерации, то есть человека на холодные звонки, и отдельного на конвертацию. Преимущества этой идеи следующее:

• сотрудник на лидогенерацию то есть тот, кто будет формировать первичную базу Клиентов, собирать информацию и делать первичный прозвони (прохождение секретаря и выход на ЛПР) - может обладать гораздо меньшим профессиональным уровнем, чем сотрудник на участок конвертации и уж тем более, эккаунтинг. А значит такого сотрудника теоретически легче найти на рынке и стоит он не дорого. Однако найти узкопрофильного специалиста, который будет готов долго выполнять однотипную работу при невысокой ЗП, в Москве среди молодежи сложно - амбиции и в целом гораздо более высокие затраты на жизнь, аренду и продукты. То есть либо Вам нужно изначально быть готовым к тому, что молодой специалист на эту позицию очень скоро захочет большего, выполнять более сложную и высоко оплачиваемую работу, либо изначально искать специалиста без больших амбиций и, возможно, гораздо старшим по возрасту. Так что решайте, выносить лидогенерацию в регионы,  берите более взрослых специалистов (а они не всегда быстро учатся и обладают знаниями в узкой нише логистике), либо заменяйте роботом (интернет продажи, к примеру).

• Разрезая продажи на генерацию и конвертацию вы потенциально снижаете зависимость компании от сотрудника, элемент конвейера заменить легче, чем универсального специалиста, обучать и контролировать тоже легче. Сотрудник, который не занимается генерацией, а только конвертацией становится узким специалистом, а значит ему найти работу в другой компании и уйти от вас с Клиентом, тк большинство компаний вообще не разрезают продажи и часто те, кто ведёт Клиентов - они же занимаются поиском новых Клиентов. 

• Следующая сложность - стоимость продаж и наличие возможности инвестировать в отдельного человека. В том случае, если отдел по привлечению новых Клиентов у вас большое - 5 человек, тогда выделение отдельного специалиста и рентабельно и правильно, однако редкие компании вообще осмеливаются выделять менеджеров по работе с новыми клиентами, а тут их должно быть минимум два-три, чтобы одного сажать на лиды, других концентрировать на конвертации; вы же понимаете, что размер отдела по работе с новыми клиентами прямо пропорционален размеру самой компании и возможности обработать забросы и заказы новых Клиентов.

• Смена контактного лица для ещё не проданного клиента тоже недостаток. Если смена контрактного лица на этапе первой продажи - передачи в эккаунтинг является стрессом для клиента, поэтому важно очень грамотно осуществить передачу клиента в отдел обслуживания, то при смена контрактного лица на этапе лидогенерация - конвертация имеет в своей сути огромные риски потери клиента из-за неправильной информационной поддержке и снижение доверия. Большинство Клиентов раздражают холодные звонки наших продажников, особенно не очень профессиональных, тех, кто втюхивают и навязывают, несмотря на потенциальную возможность закрыть потребность (снизить затраты на логистику, прежде всего). Ну, если выгода предложения экспедитора не очевидно, а клиенту нужно общаться с несколькими разными представителями нового поставщика экспедиторских услуг, это может раздражать вдвойне.

Поэтому либо организовать процесс разделения функций нужно с огромной скрупулезностью и вниманиям к деталям, либо эти функции лучше не разрезать вообще. 

Резюмируя идеи по разрезанию продаж - это делать нужно, при очень внимательно обдумать, где будет проходить эта линия разреза, кто будет работать на каком из участков, и какова будет технология придачи данных по Клиенту между участками. Благодаря этому вы снизите зависимость ваших продаж компании от конкретного сотрудника, снизите затрату на продавцов и повысите производительность труда. Читайте про стоимость привлечения Клиентов в моей следующей статье.

Не забудьте посетить наш сайт по перевозке сборных грузов и подписаться на нашу рассылку.