Конкурентное преимущество "есть в наличии".

Конкурентное преимущество "есть в наличии".

Блок основных преимуществ мы закончили, давайте про дополнительно возможные.

Кроме трёх основных преимуществ цена, качество и скорость, существуют дополнительные параметры услуги и продукта, в рамках которых компания может иметь конкурентное преимущество.

Есть в Наличии. То есть у всех нет, а у Вас есть. 

Например, у конкурентов закончился товар на складе, а у вас есть и Клиенты могут купить. Например новый Iphone-X. Это преимущество существует только в рамках дефицита, когда спрос превышает предложение на рынке. 

То же самое по услугам. Если, говоря про сферу логистики, например в высокий сезон (а по международным автоперевозкам это октябрь, ноябрь и часть декабря) нет грузовых машин в Европе, или нет контейнерных площадок для вывоза из порта а у Вас есть машины для Клиентов - Вы конкурентоспособны. Да, ещё до самого заказа. Все текущие подрядчики отказали клиенту, а Вы подтверждаете машину.

Фактом является наличие машины (номер машины, связь с водителем, принятая заявка от подрядчика), а и фактом в Вашем предложении, чаще всего, номер машины и телефон водителя. Если Вы подтверждаете машину её не имея, это риск, шулерство, Вы имеете на это право, но можно прогореть и иметь репутационные потери.

Ещё в одном срезе: сравним прямого перевозчика и экспедитора. Экспедитора по международным автоперевозкам часто выбирают потому, что у прямого перевозчика не всегда имеется в наличии нужно количество машин, а экспедитор может агрегировать объёмы машин перевозчиков, разных стран и разных форм собственности.

Или место на судне или авиарейса. Фактом в услуге может быть письменно подтверждение space от линии, или номер авианакладной при авиаперевозке, ну и Вы его можете это зеркально транслировать Вашему Клиенту.

Если не про машины и суда, то например склад. Ну есть у нас (F.S. Mackenzie) склад под Истрой, 6000 паллетомест, мы можем подтвердить это и документам, и доступом к онлайн видео, либо привезти Клиента на склад, чтобы он своими глазами все увидел.

Различные варианты этого конкурентного преимущества.

Есть в наличие, конкурентное преимущество, которое может быть спотовым (от слова spot - точка, момент) и постоянным. Спотовым - это если, например, у Вас или у Вашего грузоперевозчика сорвалась другая загрузка в этом месте и появилась свободная незагруженная машина, которую можно предложить другом Клиенту. 

Обязательным условием, напоминаю, является дефицит, если дефицита нет - то и конкурентного преимущества нет. 

Ну появилась у Вас в январе свободная машина для перевозки из Германии в Украину (или Россию), ну и кому она нужна? Она может и нужна, но сам факт наличия не является конкурентным преимуществом! 

Именно по этой причине меня веселят в преимуществах компании "наличие собственных машин", это не конкурентное преимущество, это бизнес модель, иногда это в пользу, иногда нет. Если Ваша собственная машина у Вас есть в Киеве (Москве), но она может ехать только в Германию, и нет дозвона (это такое спец разрешение на въезд) в Британию, Францию или Италию - обслужить Клиента с экспортными грузами в Британию, Францию или Италию Вы не можете. 

Ещё спотовым преимуществом может являться наличие места на судне. Если на рынке явный дефицит - это можно продать, но только если вы сформировали очередь заявок на данное место. Если очереди нет - Вам очень сложно будет найти спрос на Вашу возможность и space, именно поэтому иногда мы видим полупустые самолеты, полупустые сборные контейнера или горячие путевки туроператоров, когда последний вынужден продавать свободное место в несколько раз дешевле, чем нормальная базовая цена, т.к. нет спроса на это место, нет очереди и нужно минимизировать собственные убытки.

Второй вариант - постоянное преимущество по наличию. Например, у Вас всегда есть свободные машины в Грузии, в Исландии, ну или более распространённом регионе, той же Германии. 

О чем это может свидетельствовать? По моему мнению, о не очень эффективных построенных продажах, когда постоянное предложение превышает спрос. То есть ваша цена или другие параметры продукта либо не позволяет продать эту машину заранее, своевременно организовать регулярный сбыт. 

Или у вас всегда есть место на складе - то же самое, Вы не эффективно загрузили свой ресурс, Ваш бизнес работает не на полную мощность, Вы недополучаете прибыль. Таким образом, даже если вы покупаете 350 траков и ищете на них загрузки, обычно такие загрузки ищут не в день, когда тракт оказались в наличии в том или ином месте, а заранее, когда их ещё нет вы уже можете продавать на них место. 

Портфель сервисов и универсальность.

В контексте конкурентного преимущества "есть в наличии" можно упомянуть наличие того или иного сервиса в портфеле компании. Но мы говорим не просто о видах сервиса и их разнообразии, например международные автомобильные перевозки, морские перевозки, доставка сборных грузов из Китая, авиа перевозки - это тоже то бизнес модель: компании девирсифицируют свою деятельность. А вот если контексте конкурентного преимущества, то есть в наличии различные варианты в рамках одного сервиса.

Например, доставка сборных грузов из Китая в Москву. Можно грузы доставлять через Питер, через Владивосток по же, через Забайкальск, автомобилем, через Прибалтику, через Гамбург или Роттердам с последующей доставкой машиной - много вариантов. Общаясь с тобой новым Клиентом мы не всегда знаем, какой вариант доставки интересен ему, мы можем продавать то, что интереснее нам, например, если у нас есть собственный сервис через Питер - то интереснее Питер. Но если у нас есть только 1 вариант доставки, то продавать мы можем только его, а значит мы очень ограничены в возможностях угодить Клиенту и попасть в его потребность.

Наличие склада только в Истре является преимуществом для Клиента, которому нужен склад в этом районе, но если нет такого же склада в противоположном направлении от Москвы - серьезный недостаток, ограничивающий возможности по продажам Клиенту.

Факт наличия в свойствах продукта/услуги (вспоминаем, что он обязан быть) - тут достаточно просто, это либо актив, в виде склада или номер машины и данные водителя, или наличие расписания сервиса, если это сборный сервис. Соотвественно, этим достаточно легко поделиться и с Клиентом языком факта - прислать документы на склад, данные по машине и так далее. Смотрите видео версию здесь.

В следующий раз рассмотрим такое преимущество как "проще", "удобство работы".